到底销售部应该如何管理？除了纪律和薪酬激励，我们还能做些什么呢？公司高层的想法应该如何贯彻下去？我们到底给销售代表进行哪些培训？以及一只合格的销售团队应该是什么样子？
国内几乎对这个问题众说纷纭。可能受到科特勒的影响，多是从营销管理的角度出发。不可否认，营销管理是一个更大的概念，侧重点更多的是战略上的问题。例如定价策略、新市场开拓策略，甚至到薪酬体系等等。而销售经理除了对高层的战略要了解一二外，关键是如何去执行和落实这些想法。有点战术的味道。有人说，销售经理管理的是过程，领导的是人。
提升一只销售队伍的素质，首先需要提供销售能力技巧与意识，要去改进团队销售手段，宣传独特的竞争优势，在新近发现和确定的技巧上对员工进行培训。把主管的管理能力放在首位，是销售部完成这种变革的关键。从培训开始并没有错，但是需要有个长远的打算，也就是建设销售文化，即，三个重要的组成部分：提高销售领导技巧、重建销售手段、最后进行销售培训。
销售经理务必需要高层的支持，而高层的支持需要让其看到希望，一希望来在于销售业绩也就是数据，一部分来在于合理的制定监控和考核方案。当然销售部需要是一个独立的部分，高层或者其它部门对于工作的干涉将对于管理者的权威以及正在推行的方式都具有很大的破坏性。同样需要销售代表来支持你的做法和听从你的管理。这里牵扯到你希望把他们塑造成什么？以及如何和他们一起工作，信任并敢于把工作分配下去。我们需要的是一只由山林的乌合之众还是一只“一人所学人人受益”的特种部队。
需要一种理念去规划你到底下面要做什么？其实很简单，就是要发现问题，确定最佳做法，培训和指导他们接近最佳做法，不断提高标准。虽然销售代表大多依靠直觉去处理问题，但是其中还是有明显的规律和方法，这种方法就是销售结构。销售结构将指引销售代表下面要去做什么。如何让信息在团队内部得到共享从而形成一种积极的销售文化呢?关键点还是沟通，以及在其中需要思考的，关于必须思考的契合点。契合点一部分是公司赋予的，比如权力，一部分是利益驱动的，比如薪水，还有一部分是人作为社会动物所需要的，比如融洽的关系以及大家每个人需要什么。
老板说我的管理是野路子，也就是全凭个人经验。其实归纳一下，也算是悟到了些东西。只是不知道还缺什么，或者如何去思考下面要做什么。周末两天，学习了两天。要从野路子走向正轨军。